22 июля 2022

Показатели контрагента отличные, но исполнять обязательства он не в состоянии. Как подстраховать себя и не попасть в ловушку – разбираем на примере

Анализ компаний по среднеотраслевым показателям

Все чаще в нашей практике при анализе контрагентов попадаются случаи, когда показатели деятельности компании отличные, но исполнять свои обязательства фирма не в состоянии.

И хорошо, если подобный риск установлен до начала сотрудничества с такой компанией. Когда к нам обращаются клиенты с просьбой оценить потенциального контрагента – мы предоставляем подробные отчеты и рекомендации о взаимодействии с контрагентом. Клиент всегда понимает, чего ждать от контрагента, и каждую сделку заключает с полной уверенностью в результате.

Случаи, когда недобросовестность контрагента становится понятной уже после совершения сделки с ним – гораздо более печальные. Чаще всего к нам приходят клиенты, когда аванс уже перечислен контрагенту, а товар так и не был поставлен, либо услуги не оказаны. В 90% подобных случаев клиенты оценивали потенциальных контрагентов самостоятельно по базовым параметрам, и никто из них даже не слышал о сравнительном анализе по среднеотраслевым показателям.

Примечательно, что такие контрагенты на первый взгляд всегда выглядели достойно: хорошая выручка, уплаченные налоги, сотрудники, работающий сайт и т.п. Но когда мы анализировали таких контрагентов по нашей методике сравнения с компаниями-аналогами, то выясняли, что показатели некоторых контрагентов сильно уступали аналогичным компаниям на рынке. Такой анализ показывал, что идти на сделки с этими контрагентами нельзя.

Как мы проводим сравнительный анализ потенциального контрагента:

Отбираем компании-аналоги с учетом специфики деятельности потенциального контрагента. Чтобы анализ был объективным, здесь важно отобрать действительно похожие компании по целому набору критериев:

  • Выручка;
  • ОКВЭД;
  • Регион присутствия компаний;
  • Возраст компаний не менее года;
  • Наличие сотрудников в штате;
  • Компания должна быть действующей.

Количество отобранных компаний зависит от специфики деятельности и региона. Так, для одного контрагента достаточно количество аналогичных компаний будет 20, а для другого – 1000.

В сравнительном анализе есть базовый набор показателей, который обязательно надо посмотреть, чтобы можно было сделать выводы, например:

  • Средняя ЗП (заработная плата) в месяц на 1 сотрудника;
  • Оплаченные налоги;
  • Среднесписочная численность сотрудников, чел.;
  • Ряд показателей бухгалтерской отчетности.

Но очень важно, чтобы такой анализ был гибким – то есть адаптированным под особенности анализируемого контрагента. Например, когда мы проводим анализ, то обязательно учитываем сумму и срок потенциальной сделки, отрасль анализируемого контрагента, срок его работы, долговую нагрузку – в общем всё, что может повлиять на его способность исполнить обязательства перед нашим клиентом.

Разберем пример из нашей практики

Вводные данные:

К нам обратилась компания с вопросом о заключении договора с не очень крупным, но на первый взгляд надежным поставщиком. Планировалось для начала заключать контракт на сумму в 5 млн руб. на закупку продукции.

Контрагент занимается и является частью цикла реализации. ОКВЭД: Торговля оптовая рыбой, ракообразными и моллюсками, консервами и пресервами из рыбы и морепродуктов.

На первый взгляд, потенциальный контрагент имеет сайт, на его продукцию есть отзывы в сети интернет, локация офиса отмечена на карте, ведутся социальные сети, есть прибыль от ведения деятельности. Что может пойти не так?

Проводим более глубокий анализ экспертных источников и подключаем аналитику компаний из отрасли, ведущих деятельность в том же регионе:

Отобрали фирмы с тем же ОКВЭД, расположенные в Северо-Западном федеральном округе.

Негативные факторы, выявленные при анализе деятельности:

  • Потенциальный контрагент реально ведет деятельность, но есть тенденция к снижению объемов бизнеса.
  • У компании часто меняется руководство.
  • Низкая налоговая нагрузка для отрасли.

По результатам анализа среднеотраслевых показателей установлено, что компания имеет значительные отклонения от средних по рынку. Это может быть связано с тем, что активная деятельность контрагента началась за 3 года до момента нашего анализа, поэтому показатели могли не достичь среднерыночных.

Вот пример Таблицы, из которой видно, по каким показателям исследуемая компания существенно отличается от аналогичных. Ниже приведена наиболее говорящая часть проверяемых показателей.

 

Вот пример самых первых выводов, которые мы можем сделать благодаря такому анализу:

  1. Договор с контрагентом заключать можно по совокупности факторов. Существенных негативных факторов не обнаружено.
  2. Рекомендуемый нашими экспертами лимит по авансам составил всего 1,3 млн руб. Для первой поставки эта сумма менее рискованная. Если сумма контракта будет больше, а контрагент не справится с обязательствами полностью или частично, финансовые потери будут ощутимее для нашего клиента.
  3. Контрагент входит в группу компаний, деятельность которых не анализировалось. Необходимо проверить состояние компаний, обеспечивающих цикл производства. В отличии от используемых для сравнительного анализа компаний, исследуемый контрагент является зависимым звеном производства. Таким образом, при возникновении проблем у одной из компаний группы, последствия могут коснуться исследуемого контрагента.

Кроме этого мы всегда предоставляем клиенту справку с рекомендациями и комментариями:

  • В каких показателях деятельности проседает данный контрагент и что это значит для вас;
  • На что обратить внимание и какие вопросы задать при заключении договора;
  • Сумму по лимитированию аванса контрагенту;
  • Доп. факторы, вызывающие как опасения, так и подтверждающие реальность деятельности.

 

Наши эксперты всегда готовы помочь вам выбрать надежных контрагентов и обезопасить ваш бизнес. 

Заходите на страницу нашей услуги ТСМ, чтобы узнать подробнее, чем мы можем быть вам полезны.

Услуги форензик и экономическая экспертиза

Найдем эффективные способы снизить риски и уменьшить потери